2020年重庆自考00184市场营销策划复习资料（5）

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         重庆自考00186国际商务谈判复习资料

          产品销售方面的信息的作用：（简答）

        1.如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。

        2.如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。

        3.通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。

        产品竞争方面的信息作用：（简答）

        1.如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权

        商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。（名词解释）

        要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下是几个方面的情况：（多选）

        1.产品质量

        2.技术标准

        3.产品的技术服务

        4.商标及品牌

        5.广告的宣传作用

        谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。（名词解释）

        谈判实力取决于以下是几因素：（简答）

        1.交易内容对双方的重要程度

        2.看各方对交易内容与交易条件的满意程度

        3.看双方竞争的形势

        4.看双方对商业行情的了解程度

        5.看双方所在企业的信誉和影响力

        6.看双方对谈判时间因素的反应

        7.看双方谈判艺术与技巧的运用。

        双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意几个问题：（简答）

        1.对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

        2.在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限

        3.在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报

        4.己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。

        5.在对方的期限压力面前提出对策。

        怎么才能获得有关谈判对手的信息资料呢？（简答）

        1.从国内的关单位或部门收集资料

        2.从国内在内外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料

        3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

        4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察

        科技信息的具体内容：（简答）

        1.要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料

        2.收集同类产品在专利转让或应用方面的资料

        3.收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料

        4.收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料

        5.收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料

        6.尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。

        收集来的资料进行分析整理，其主要目的：（简答）

        1.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性

        2.二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队

        信息资料的整理一般分为四个阶段：（多选）

        1.对资料的评价

        2.对资料的筛选

        3.对资料的分类

        4.对资料的保存

        明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点、表明自已的态度、打算。

        暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等。

        意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判者信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。（名词解释）

        谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的期望值和期望水平。（名词解释）

        Y+△Y=E Y为需方的实际需求资金数额；△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标。

        在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则（多选）

        实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈。（名词解释）

        合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性（名词解释）

        合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。（名词解释）

        具体谈判目标要考虑以下是因素：（简答）

        1.谈判的性质及其领域

        2.谈判的对象及其环境

        3.谈判项目所涉及的业务指标的要求

        4.各种条件变化的可能性、方向及其及对谈判的影响

        5.与谈判密切相关的事项和问题等。

        谈判目标的确定过程，是个不断优化的过程（单选）

        谈判风格可以划分为以下是几种模式：（简答）

        1.强有力型模式：谈判开始立场强硬

        谈判代表权力有限

        情绪易激动滥施压力

        不理期限，坚韧忍耐

        2.软弱型模式

        3.合作型模式

        谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限作了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月啬1.5%。如果超过了3个月，就应重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。（掌握含义）

        焦点性问题放在谈判进行到总时间的3/5的前两个小时之内提出来。（单选）

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