全国2006年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.对谈判进行评价最主要的方面是( )

A.经济利益 B.信誉

C.稳定的交易关系 D.拥有信息

2.既理性又富有人情味的谈判类型是( )

A.让步型谈判 B.软式谈判

C.原则型谈判 D.立场型谈判

3.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )

A.集体谈判 B.双边谈判

C.多边谈判 D.个体谈判

4.原则型谈判又称为( )

A.让步型谈判 B.立场谈判

C.硬式谈判 D.价值型谈判

5.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )

A.英美法 B.大陆法

C.海洋法 D.北美法

6.懂行的专家和专业人员的具体职责是( )

A.检查法律文件的准确性 B.进行专业细节磋商与论证

C.控制谈判进程 D.介绍谈判人员

7.法律人员主要负责谈判的内容是( )

A.合同权利与义务的平衡 B.交货

C.产品性能 D.风险划分

8.选择谈判信息传递方式是( )

A.主观的 B.有目的的

C.随意的 D.单一的

9.在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )

A.买方国家 B.卖方国家

C.不同国家之间 D.第三方国家

10.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )

A.良好的谈判气氛 B.合理的报价

C.反复磋商 D.确定谈判目标

11.国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )

A.西欧式报价 B.日本式报价

C.中东式报价 D.美国式报价

12.在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )

A.坚定的让步 B.一次性让步

C.特殊性让步 D.等额让步

13.符合谈判让步原则的做法是( )

A.作同等让步 B.让步幅度要大

C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步

14.基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )

A.答 B.问

C.叙 D.辩

15.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )

A.反问劝导法 B.归纳概括法

C.场外沟通 D.先肯定局部、后全盘否定

16.国际商务活动中非信贷担保的形式是( )

A.投标保证书 B.履约保证书

C.到期还款担保 D.预付款担保

17.对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )

A.固定价格 B.浮动价格

C.变动价格 D.期货价格

18.在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )

A.泰国人 B.日本人

C.马来西亚人 D.韩国人

19.对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( )

A.规格较高的人员 B.相应身份人员

C.谈判负责人 D.低一级规格人员

20.中国商人在谈判中往往习惯于( )

A.速战速决 B.拖拖拉拉

C.先礼后兵 D.以势压人

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.谈判成本包括( )

A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本

C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本

E.履行合同的成本

22.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )

A.项目经理 B.车间主任

C.销售部经理 D.设计师

E.合同执行经理

23.形成信息沟通障碍的主要原因有( )

A.文化差异 B.职业差异

C.性别差异 D.心理因素差异

E.教育程度差异

24.关于法制风险,下列说法中正确的有( )

A.风险是客观存在的

B.风险只能回避，不能接受它

C.风险越大收益越高

D.国际商务活动风险比国内商务活动更大

E.不要进行有风险的谈判

25.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )

A.达成的协议点 B.分歧点

C.专论点 D.论及点

E.交易往来关系

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26.中立地谈判

27.还盘

28.投机风险

29.协议期谈判僵局

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

30.简述商务谈判的基本程序。

31.成交阶段谈判的目标主要有哪些?

32.简述你对谈判僵局的认识。

33.控制国际商务合作中风险的措施有哪些?

34.简述英国商人的谈判风格。

五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

35.结合实际说明一项有效接受构成的条件。

36.试说明谈判信息收集的主要内容。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

37.背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：(1)这一安排有何不合理之处?(3分)

(2)形成这种安排的主要原因是什么?(3分)

(3)对这一安排应如何调整?(3分)

(4)调整的理由是什么?(3分)